Nog geen dertig jaar geleden kreeg las- en constructiebedrijf Verbruggen Emmeloord de vraag vanuit de regio om een machine te ontwikkelen voor het automatisch stapelen van uienzakken. Anno 2020 is Verbruggen Palletizing wereldmarktleider wat betreft palletiseermachines voor moeilijk stapelbare producten. De tweede generatie ondernemers kent geen grenzen als het gaat om taal en afstand.
Maarten Verbruggen stapte in 2012 – na jaren elders in loondienst te hebben gewerkt – in het bedrijf van zijn vader. “We hadden samen afgesproken dat ik eerst gedurende lange tijd mijn licht ergens anders op zou steken.” Bij zijn terugkeer startte hij een onderzoek naar eventuele nieuwe exportlanden voor de palletiseermachine. Al vrij snel na de introductie van de machine in 1993 had de vraag ernaar vanuit westers gerelateerde landen een vlucht genomen. Het viel Verbruggen echter op dat de export naar Australië stil lag. “Dat gold ook voor Spanje, waar we eerder wel connecties hadden. En ik vroeg me af waarom we geen contacten hadden met Zuid-Amerika, de bakermat van de aardappel.”
Delegeren
Verbruggen ontdekte dat de afstand en het niet beheersen van de taal verdere expansie tegen had gehouden. “Onze generatie heeft een heel andere kijk op hoe je een organisatie runt. Alle touwtjes in handen willen houden, zijn beperkende factoren voor groei. Als je wilt exporteren moet je niet pretenderen de wijsheid in pacht te hebben, maar durven delegeren. Er zijn anderen die het beter kunnen. Het is niet makkelijk, maar wel beter als een ondernemer zich na een bepaalde groei gaat gedragen als aandeelhouder en zich minder bezighoudt met details. Hij moet vooral visie hebben en gaan sturen op resultaat in plaats van op inhoud.” Na zijn eerste onderzoek trok Verbruggen dan ook de conclusie dat het bedrijf bestaansrecht heeft in Zuid-Amerika. “Toen heb ik een Zuid-Amerikaan opgespoord die hier naartoe was geëmigreerd. Hij is hier komen werken en daarna ging het hard. Chili, Argentinië, Mexico en Colombia kwamen erbij en de contacten met Spanje werden nieuw leven ingeblazen.” Twee studenten werden vervolgens bereid gevonden hun stage in Australië te doorlopen en potentiële klanten te zoeken, waarna de markt ook daar weer aanhaalde. Verbruggen stapte daarna naar de universiteiten in Wageningen en Groningen: “Want als je ergens nationaliteiten wilt vinden, moet je daar zijn”. Met de contacten die hij daar legde werd de markt geopend naar Rusland en Aziatische landen.
Strategische keuzes
“Bijna ieder jaar komen er twee nieuwe landen bij doordat we strategische keuzes maken op welke beurzen we daar gaan staan, in welke sectoren we actief willen zijn en met welke mensen we willen werken. Voor die tijd moet je al helder hebben hoe de economie van dat land eruit ziet. En we kijken enigszins rationeel naar wat er in andere opzichten in zo’n land gebeurt.” Verbruggen neemt de export naar China als voorbeeld. “Daar wordt per jaar 200 miljoen ton diervoeder ingepakt in zakken, die markt is enorm. Maar de marges die daar gemaakt worden op diervoeder zijn zo dun, dat mensen het zich helemaal niet kunnen permitteren om daarin te investeren. Wat dat betreft was daar dus geen markt voor ons, maar we konden daar uiteindelijk wel machines verkopen voor de aardappelhandel.” Ook in Thailand ligt een markt voor de palletiseermachine. “Daar groeien geen aardappels, maar het is wel een agrarisch land bij uitstek en de lonen liggen er hoog genoeg om te automatiseren. We hebben daar inmiddels een aantal projecten gedaan in sojabonen en rijst. Dat had ik van tevoren niet kunnen bedenken.” Er zijn echter ook redenen om niet te exporteren. Verbruggen noemt de situatie in Turkije: “Dat is nu niet het juiste land op de juiste tijd”. En de Braziliaanse overheid beschermt de eigen markt. “Je zou zeggen dat daar veel potentie ligt. Maar als wij daar een machine willen verkopen, wordt die door invoerrechten twee keer zo duur. Daar komen we dus niet makkelijk binnen.”
Bases voor export
Innovatie, kwaliteit en relatie zijn volgens Verbruggen de belangrijkste exportargumenten. “Tussen die drie probeer je een mix te vinden”, zegt hij. “Er zijn landen die altijd het nieuwste willen hebben. Maar in Amerika draait het meer om betrouwbaarheid: hoe bedrijfszeker is je product en hoe goed kun je service verlenen? En in China slaat het weer door naar relatie. Je staat daar met 2-0 voor als je met een delegatie bestuurders uit je eigen land komt”. Hij adviseert: “Als je dus in een bepaald land machines wilt gaan verkopen, vlieg er dan niet op basis van gevoel heen, maar zorg dat je gedegen je huiswerk doet.”
Horizon is de regionale ontwikkelingsmaatschappij van provincie Flevoland. Horizon helpt Flevolandse ondernemers met internationale ambities en ondernemers die al actief zijn in het buitenland. Bijvoorbeeld ondernemers die willen exporteren en op zoek zijn naar informatie over nieuwe afzetmarkten en inzicht willen krijgen in regelingen waarvan je gebruik kunt maken. Kijk voor meer informatie op horizonflevoland.nl.
